HR要向李佳琦学什么

去年双十一活动的**天，10月21日，“口红一哥”李佳琦带货38.7亿元，这远超很多企业的年收入!李佳琦身上有一点特别值得HR学习：场景化营销——让别人听得懂、有共鸣。看李佳琦的直播，他在推荐一款产品时，从来不讲这款口红的成份来自哪里、色号值是多少，而是说：

涂上这款口红，走在深秋的街上，你就是女王。

这款口红不挑肤色，涂上妥妥的显白!

涂上这支口红，能让你忘记前男友。

……

这击中内心的感觉，怎么忍得住不剁手下单?如果让李佳琦来做HR，把场景化技巧应用到人才培养中，会有什么样的效果呢?是不是能解决员工不愿学、不重视、说没用的问题呢？下面我们用李佳琦的场景化培训，对企业内部的3类人群分别作出改善建议。

一、管理者的培训

对管理层的培训中，占比**的就是领导力培训了。领导力培训**的痛点是：真的有用吗? 我们都听过很多道理，却依然过不好这一生。用来形容领导力培训再合适不过。 根据kolb学习圈理论，一场有效的学习，从具体的体验开始。

你还记得学驾照的**课是什么吗?是安全教育，观看车祸视频。事故视频的教育效果，比老师讲一堆大道理要有效的多。这是一个典型的场景化培训。 真实的体验感带来情绪，情绪激发才是培训的开始。

什么样的场景最有体验感呢?一定是公司内同事们的工作场景。 华为有句话叫“Great leaders lead leader.”直译就是用优秀的领导培养***。所以**是请公司的优秀领导来讲，不是讲PPT，而是让他讲自己经历过的事，都会讲得非常精彩。 但纯内部的培训无法代替外部的智慧，很多时候我们需要外聘老师来讲课。

比如一个培训项目可能有5位老师授课，看起来也是前后关联起来的课程，但几个素未谋面的老师分别授课，实际上是很割裂的。解决方法也是找场景，围绕一个场景来培训，不同老师的内容才能真正串起来。

二、业务人员的培训

业务人员的培训中，**的痛点是：能不能产生业务成果?传统的学习逻辑是：知识-能力-成果，先学知识，知识转化为能力，能力产出成果。但从知识到能力，过程中会衰减85%;从能力到成果，会衰减13%。 所以我们学习到的知识，最终只有2%会产生结果，非常低效。

因此我们提出新的学习逻辑：行为-成果-能力先学习行为，再产出成果，最后形成自己的能力。 对业务人员来说，解决问题的**方法不是苦思冥想，而是模仿高手。 所以，对他们的培训，重点就是让优秀的业务人员来分享。 大部分销售能手都有一些共性的心理特点：独特的自我，假想的观众。

独特的自我：我很优秀，很独特;假想的观众：大家都很关注我，我得让自己看起来很厉害，业绩也不能落后了。

HR正好可以利用这种心理，营造一个环境，让他们乐意成为被大家模仿的标杆。 就让他们讲自己见到客户怎么打招呼的、怎么回答客户问题的、怎么给客户优惠的，很实际的内容。 营造一个环境，让大家看到牛人，让牛人被大家模仿，是搞定销售的关键。

三、内训师的培训

很多企业内部有自己的培训师，但培训师的**痛点是：讲课让人昏昏欲睡，学员不想听。 所以HR还要操心对内部培训师的培训。用场景化培训的思路来改善，就是要提升他讲故事的能力。 提升讲故事的能力，有个简单的公式——CAP模型：Case：提出案例Ask：进行提问Point：亮明观点 讲完后让他们去实践。

总的来说，如果让李佳琦做HR，给员工做培训，我想他口中不再是一个个无聊的理论知识，而是开口击中你的业务痛点、撩拨你感受学习成果的欲望，带你走进具体的学习场景里。 这个方法，我们总结为：人才培养=场景*知识;

为了便于实操，我们进一步总结为3个步骤，可以叫做“场景化培训3步法”。

三、场景化培训3步法

场景化培训的3个步骤是：定场景-选案例-配知识。

1)定场景

要根据企业的具体业务，选取有效的场景。这里有3类可做参考：

① 同质性场景：比如OV的门店，全国各地的店面装修统一，人员配备、服务流程、常见问题都有很大的统一性;“如何做好一场门店促销活动”就是一个同质性的场景，可以对全国销售人员进行培训。

② 重要性场景：比如航空公司，最重要的事情可能是不常发生的，比如“意外事件的应对”，但它非常重要，就是一个重点培训场景;再比如集团化公司里的重要项目操盘，也是一个重要的培训场景。

③ 典型性场景：To B类型业务中会服务不同的企业客户，每个客户都有不同，但也有些典型代表，比如是公司突破某行业或某地区的一个标志性客户，就值得拿来做典型案例，把经验复制到其它行业或地区。

2)选案例

很多公司都搞过案例大赛，但做过一两次后就不了了之——好像也没什么用，浪费时间精力。 关键原因在于，案例缺少冲突，没有代入感，就像是每个人做了一次成绩回报，说自己做得多么多么好，其他人也用不上。

没有冲突的案例，就是在炫耀成绩。华为这点做得比较好，它的员工上岗时，会拿到一份厚厚的资料，不是岗位说明书，而是前人留下的大量案例和总结。

(案例总结非常重要，是一家企业的宝贵经验，但需要用有效的方法萃取出来;本文核心观点分享者马博老师将在12月18-19日《善复盘者胜——盘往昔萃经验》公开课中详细讲解，让个人和团队经验可复制、可传承，点击文末阅读原文咨询详情。)

现在很多企业把自己的小故事拍成广告短片，就是一个经典的业务案例场景，其中最能抓住人心的，就是有冲突的故事。仔细研究一下，那些故事都遵循“案例微笑曲线”：背景信息-冲突(可能有多个)-转折-结果，其中的冲突一定是核心焦点。 要还原一个案例场景，一定要有冲突。

3)配知识

具体的案例引起了大家的兴趣，案例中的他为什么要这样做?他用到了哪些知识?其中有什么套路和原理? 这时候再讲解其中的知识点和“大道理”，就不会让人打瞌睡了，只会让他们感到自己的知识有多么匮乏。 在互联网时代，知识已经不那么值钱了，网上基本都能找得到;能让大家愿意学、记得住、会运用这些知识，才是HR最值钱的能力。

总结

向李佳琦学习场景化营销，不只对人才培养的工作有帮助，还有与老板沟通、与各部门协调，都可以用来更好地影响对方。希望你能像李佳琦一样，朝着HR“一哥”“一姐”进发!