新东方直播爆火出圈，HR该看到背后的组织转型与人才能力迁移

新东方大概怎么也没有想到，在去年教培行业遭遇“双减”政策、疫情影响等因素导致业务重创后，曾经一度市值“打一折”，营收“打两折”，每天都在关门大吉的边缘徘徊;

而再一次火出圈时，竟然是因为半年前才布局的直播带货!

这波爆红的新东方旗下“东方甄选”直播间，因为网友大呼“直播届的知识天花板”，“来直播间学习交学费还送赠品”，6月11日当天的观看人数达1274.6万，当日带货量GMV为2100.43万元，粉丝为339万元。

这样的好成绩也让新东方的股价连续两日直线飙升，6月10日的涨幅接近40%，奄奄一息的教培一哥这次打了个漂亮翻身仗。

新东方是如何做到的?

一、新东方尝试组织转型大象也得学跳舞

曾经的教培行业帝国强势回到公众视野，靠的却是卖玉米卖牛排的农产品直播间，昔日**讲师变带货主播，主业副业虽边界模糊，但组织转型又是显而易见的事实。组织转型有主动转型和被动转型两种情况，但现实的商业世界中常常是后者更多一些。

为什么主动转型少呢?

因为大企业常常有路径依赖，也就是干得好的业务、赚钱的业务往往是明星，是企业的“奶牛”，源源不断地给企业贡献丰厚的现金流。

巅峰时期的新东方，在全国108个城市内，创建了122所学校和1547个培训机构，市值达到了2694.8亿港元，是教育行业的巨无霸和资本市场的宠儿。如果这个时候说转型，不干教育干别的，估计所有人都会觉得“脑子有坑”，这种时候“转型”二字根本就不在组织视野内。

而当企业遭遇重大挫折的时候，或许是营商环境变化、政策的调整、消费者的变化等，企业风光不在，坚守“主业”的前途尚不明朗，而企业为了活下去，则必须寻找新的出路，这个时候，转型和毁灭只能二选一，转型就是必须要转、不得不转的选择。

新东方在去年最惨的时候，公司市值下跌90%，营收减少80%，员工辞退6万人，为了退学员学费、员工的赔偿金、教学点退租金等，俞敏洪的现金支出近200亿元。

接下来干点什么呢?俞敏洪看到了电商直播业务。

俞敏洪直播

转型要先解决方向问题，要往哪儿去，是个战略选择问题。电商直播带货这几年是最强势的领域之一，网络直播用户规模高达7.03亿，其中电商直播的用户规模又**，占比超过40%。

方向明确以后，就要考虑组织的资源和能力能不能跟得上方向选择。组织资源有很多，如品牌、资金、人才、客户、创新、运营模式等，新东方找出了自己最有竞争力的资源，即新东方的品牌资源、人才、海量客户。

俞敏洪也在2021年底曾谈到资源的重要性，“要在资源可控的前提下，在核心战略项目上争取有突破性的发展。”品牌资源还需要进一步应用，于是虽然业务跨界，但直播间还需保留了新东方的“东方”字样，以能激活一些原来客户的情怀;人才资源是最核心的，新东方需要将讲师的能力迁移到主播身上。这些都是组织能力的转化。

而能将转型落地的重中之中，又落在了人才能力的迁移上。

二、从**讲师到带货主播人才能力如何迁移

当网友们冲进新东方直播间的时候，发现直播间里的主播似乎不太一样。他们似乎在卖货，但是卖大米的时候畅谈着小时候的乡间记忆;卖地球仪的时候谈着哥伦比亚探索新大陆的故事;卖唐诗宋词的时候用标准美式英语读者双语美文;卖牛排的时候又在教网友原切牛排应该读作original cutting。

听着听着，网友们觉得自己好像是在上课，但主播又冷不丁地提醒你右下角小黄车点一下，或者玉米记得加购物车。于是网友也不知道是为了文化、为了梦想、还是为了情怀、亦或为了英语，就这样晕乎乎下了一单又一单。

这一切看上去仿佛浑然天成，但背后其实蕴涵着人才能力的迁移。优秀的讲师其实和优秀的主播有很多能力的共通之处。

董宇辉直播

**是与听众的互动能力

这背后，是能够快速根据学生/听众的反应，来进行自己沟通策略和话术的调整，一个是在课堂中进行调整，一个是在直播间看着网友的评论和购买等行为进行调整。

第二是丰富的内容设计能力

当新东方还是一家培训机构的时候，大家对于新东方名师的印象其中之一就是觉得“料”特别丰富，堪称杂家。现如今这些料也能够放到直播间里，不仅仅是针对商品的特性，还能够针对商品的使用效果，以及商品的相关的内容进行延伸。

上一个具有这种丰富的原创内容的主播李佳琪，也非常善于描述商品的特性，在描述一个香水时都有丰富的原创内容给到观众。所以新东方主播在这个能力上有足够的优势。

第三是极强的语言表达能力

主播带货，展示商品只是一种基本手段，需要用讲述和语言来进行表达，这就要求声音要有辨识度，**是听着好听、悦耳，让人舒服。“oh my god”听久了，不免会有些同质化，突然听到新东方的主播在用好听的声音来朗读美式英语或者英式英语的时候，这种声音刺激所带来的感受是非常新鲜的，也有助于观众下单购物。

第四是以客户为中心的能力

主播带货本质上是一种商业活动，最后服务的都是客户，所以必须要主播时刻要关注观众的反馈，包括评论、点赞、刷礼物、以及下单等多种行为，而不能自顾自的讲课。新东方在这点上做的非常好，因为是民营教育机构背景，和一般的公立学校教师相比，把学员视作客户，客户视作上帝。

所以新东方的老师并不是高高在上的，他们非常在意学员的反馈。这些能力在变身为主播业务的时候，也能够进行迁移，并得到很好的应用。

新东方这次转型，本来是应对危机时的无奈之举，但因为其大胆调整战略方向，合理分析组织能力，将人才能力进行迁移，再加上一点运气、一些情怀，在新的赛道里杀出一条有自己特色的路。

日前俞敏洪已组建“新东方直播间”，专注于推广新东方优质的教育产品以及其他优质教育相关的产品。 敏捷时代下将有更多挑战需要应对，也希望新东方的人才能力迁移继续能够服务于组织转型，创造更多的价值。